饰饰顺甲级办公整装服务体系发布年会

　　2021年12月30日，“饰饰顺甲级办公整装服务体系发布年会”主题《一起出发》在博林天瑞喜来登-翰林厅隆重举行。在这场发布年会中，饰饰顺品牌创始人：刘伟先生，从几个方面与各位分享这3年来对行业、政策变化引发的一些思考，以及2021年研发服务体系面向市场发布。

　　以下为“饰饰顺甲级办公整装服务体系发布年会”全文，与你分享。

发布年会「一起出发」主题

　　装饰行业是“野蛮”生长30年的传统行业，是时候做出顺应时代的改变了

　　装饰行业是一个传统行业，这个传统行业已经“野蛮”生长30年，但10年内没有太不同的创新服务形式。

　　因为政策、行业等一系列的动荡，从金融渠道锁紧到地产行业高杠杆导致泡沫破裂，都直接影响着我们装饰行业，迫使我们要一起面对躲不过的一次历史大变局，因此应该改变了。

　　这是一个技术创新的时代，这个时代主要有四个特点，分别是：易变性、不确定性、复杂性和模糊性。想要适应这种时代特征，就需要企业打造新的服务方式。

　　新的服务方式的基本：

　　从传统企业到数字化转型

　　传统企业更多地在做两种模式，一种是过去我们经验式管理，另一种是以孤岛形式存在的IT管理。

　　传统企业的目标是通过机制的设置，只达到效率的提升但人没有被解放出来，人在流程里只是一个节点，就像生产线上的一个螺丝钉，围绕着流程转。

　　而企业数字化转型要让以下7个方面在线：

　　行为在线：其中包含个人行为及组织行为；

　　数据在线：人、财、物、事都被数据化，实现在线通达。这样，人就被解放出来了，不再围绕着机器工作，而是机器围绕着人来工作。随时随地由人发起它的改进和优化过程；

　　组织在线：所有的设计师、工程员都是在线互联；

　　沟通在线：所有的沟通都是在线上发生的，并数据留存；

　　协同在线：工作里有很多协同需求，协同在线化，提高精准度；

　　业务在线：销售、设计、施工、采购的管控都要在线化；

　　生态在线：企业不是孤立的，都有自己的上下游和合作伙伴。

　　而数字化转型的另外一个趋势，则是专业细分化

　　拿设计工作打比方，以前一个设计师可以搞定：销售、洽谈、量尺寸、做方案、画效果图、画施工图、跟工地等所有工作。不知不觉的过度到目前每个环节的专业工作都有专业的人去负责，质量更好，效率也更高了。

　　如今各行各业都在做细分，如牙科医院，眼科医院；经济案件律师、刑事案件律师，制造业更是深度细分。

　　专业化细分优势很多，垂直整合可以大幅度降低经营成本，可以降低人工边际成本，提高生产效率；提高企业边际利润，提升企业竞争力，并且，只有足够专注的时候才更能去洞察客户真正需要的产品与服务。

「饰饰顺创始人：刘伟」

　　从传统行业作出数字化转型很难，做专业细分难上加难。

　　俗话说：30年河东，30年河西。装饰行业也是如此，装饰行业的上半场接近尾声。

　　上半场装饰行业是大而全：酒店、卖场、办公、地产、会所、住宅。。。什么都做

　　下半场即将开始：下半场是好产品+好服务为王。装饰行业无论是设计还是施工在上半场都是技术服务，下半场他们都是产品+服务，是装修这件事的整体解决方案，以后客户需要的不单单是设计、施工或监理，而是系统化从设计开始转向施工落地并结合监理工作的一体化服务，他们是一件事，这就是EPC，因此可以说EPC是最好的以客户为中心的合作方式。

　　下半场装饰行业是小而专：国家十四五规划中，倡导专、精、特、新。任何的行业做专才能做精，装饰行业也不例外。

　　目前装饰行业是：工期越来越短；质量越来越严；成本越来越高；报价越来越低；回款越来越差；利润越来越薄。想改变此恶性循环，只有优化内部经营成本，产品可复制的同时实现量产。

　　面对如此短时间无法改变的状况，我认为每个企业更要坚决地做出改变。

　　那么竞争激烈的当下如何创造竞争优势？答案就是降低生产、采购、服务的成本。高效率和低成本是相互关联的，没有高效率就没有低成本。只有规模化采购才能真正的降低成本。

　　低价格=低成本+低毛利，低价格是一个结果，而低成本和低毛利是过程。装修行业属于低频、高客单价的B2B服务类别：企业客户在做选择的时候一定是相对低价格，不会像B2C个人客户消费那样可以为“我喜欢”而买单。

　　加强产品+服务的解决方案能力。

　　那么什么是好产品？好产品要有高颜值、高品质、高效率、低成本、低毛利、低价格。想实现这些离不开强大的组织能力、标准化、量产化。

　　研发好的产品是基于产品不断优化改进；找到好的供应商，比如在坐的各位。

　　那为什么说，企业需要产品思维。

　　传统的装修服务常见问题，前面开展工作的不考虑后面的状况，设计与施工单位互相甩锅，最后甲方买单，这是普遍现象，也是一种没站在客户角度去思考的体现；设计一个项目设计师追求美，很多成本的事情甩给了施工去想办法。导致项目执行困难，或又回来改设计、变材料，表面上是专业之间的差别，但实际是服务体系问题。

　　想要有竞争优势应从产品思维开始。对多数企业来讲，产品是企业的第一战略。以产品为核心，就意味着要打造出极高性价比的产品，

　　三、未来一切的内容都是以客户需求出发，满足客户未被满足的需求。

　　甲乙双方在项目进行中一直都存在着非常多的痛点。

　　客户痛点是对办公装饰工作流程不了解；无法直观判断装饰公司优劣,决策成本高；专项设计周期长，设计效果无法提前预览；非专业人员对接多专业难度大；设计图纸不准确导致预算不准确；不能随时了解乙方工作进度；时间计划不准导致无法按时使用等琐碎小事。

　　设计方痛点是设计师人工、时间成本高；甲方对效果需求描述模糊；服务及回款周期漫长；设计工作属于定制化服务效率低；无法批量化落地、利润低；无法左右甲方及施工单位对效果的妥协等。

　　施工方痛点是材料定制量小、人工、采购成本高且难找；材料应用时间及数量无法准确导致损耗高；对设计效果工艺不熟悉导致返工；回款周期不及时或垫资施工。

　　那么有什么方式可以，避免以上所有的信息不对称问题，一次性解决多方共性问题的同时降低客户决策成本，解决信息对称问题，让甲、乙双方平等沟通呢？

　　首先要真正的了解客户，客户不在乎服务商获得多少奖项、规模有多大，而是更关心对自己项目的服务质量与节约的成本。

　　其次是为员工服务，提升办公幸福感。提升办公幸福感可以是：办公流线合理、功能细节到位、灯光舒适、人性化、灵动化、与企业文化良好结合、环保节能、减轻工作压力、丰富的储藏空间、吸音、隔音、移动办公、快递收发、私人电话、单体办公位优化、午休等席位需求

　　未来装修行业不只是解决以上问题，还需要以品质、效率为核心发展。降低成本不降品质，不讲关系只讲专业度,以主动营销推动市场.未来装修行业设计及施工应高度专业化结合,没有中间商、没有“猫腻”,一切以设计效果及预算为主导。

四、所有的要求与需求，都是为客户负责的一种体现

　　佛家总结了人的劣根性：贪、嗔、痴、慢、疑，个人与企业一样，都有欲望，对好的东西总是想要更多，都有执着。所以要以戒律为师，戒律就是企业的的文化与原则。去除执着，高度专注，主动放弃一些自己想要的，留下需要的。

　　在设计装饰行业里，大家都想要高利润、收到拖欠配合单位的费用、接到更大的项目。

　　但我们只做需要的，不做想要的，用自己需要做的去实现客户想要得到的。我们需要收到应得的报酬；需要准时付款给伙伴；我们需要符合自身标准的项目；需要把事情做专业；需要准时回款；赚取合理的利润。基于互联网技术，打造行业内的小生态，让相同产业链上志同道合的团队一起抱团。共同把各自的成本降低。

　　在饰饰顺，接项目的方式也随之发生改变，我们开发市场的原则是：一人做市场，十人得回报，什么意思呢？以往咱们在做的每个单位都可能要为一个项目奔波很多次，以后不需要了，因为咱们打包在一起，谈一个合作就把所有的内容包含了。所谓“一人当兵，全家光荣”的效果。

　　当然，以后你们有兴趣的话也可以站在饰饰顺位置去接整装项目，自然自己的产品也随之销售了，而且得到的回报更大。

　　饰饰顺接项目有标准，合作也有原则：

　　不投标、不比稿、不行贿，饰饰顺拒绝参加任何形式的公开招投标，不对甲方的任何人进行贿赂，百分百为客户负责。

　　专业的合作伙伴；对于企业办公装修，饰饰顺是合作伙伴；是办公室装修的整体解决方案服务商；是专业知识和经验的分享者，也是推动执行的监督者。

　　合作即是信任：客户只需要判断饰饰顺的方案是否合适即可，不要去判断这是不是最好的方案。因为我门比客户更专业，为客户提供最合适的解决方案。

　　整装的价值在于持续，想客户所想：通过专业、科学的服务体系，降低沟通成本，提高服务效率，深化装修价值；

　　定期付款，就像给员工发工资：达成合作后，饰饰顺就是企业中的一名“员工”，企业要定期给员工发“工资”。饰饰顺，从不拖欠供应商货款，更不拖欠员工工资。我们珍惜所有的合作伙伴，也希望甲方客户给予尊重与承诺。按时付款、相互支持、携手共同创造价值、做永远的伙伴。

　　饰饰顺对客户的定义是：已经签订合同并付款的企业。对优质客户的定义是：按时付款的企业。服务理念是：降低客户决策成本，赚取合理利润。

　　看到这里，是不是感觉做到这些原则很难？

　　前两天庞虎成还跟我讲：“世上无难事，只要肯放弃”让我想到舍得、是原则，有舍才有得，小舍小得，不舍不得。

　　我们深度聚焦，克服困难，舍弃了很多，其实决定不做什么比决定做什么更难。

　　五、设计、施工、采购、监理者只是装修这个行动的集合，它是一件事。

　　饰饰顺，专注装饰行业的细分市场，我们只做甲级写字楼的办公整装，并且有几个项目类型的严格标准：只做写字楼，只做超高层写字楼，只做深圳的超高层写字楼整装，一层楼以内，100米以上。

　　因为我们想让客户知道，只有专注于一个点，才能做好一件事。

　　饰饰顺的办公整装4大服务是设计、施工、采购、监理。其中含前期（客户选址建议）、 中期（设计、施工、采购） 、 后期（维护、检测、回购）。我们任何环节都有一个目标和一个使命：降低客户决策成本，让空间使用者感受幸福！

　　围绕着我们的目标和使命，我们做了以下6点关键的转变：

　　1、像卖汽车一样去做装修，实现产品前置，对标4s店服务流程标准化。

　　2、定制化设计转变为：模块化+标准化设计 ，解决一切共性问题及需求 实现可视化销售

　　3、施工转变为生产服务，劳务分发模式施工，现场多数工作变为安装环节，实现半装配化。

　　4、材料供应商战略合作(小到一颗钉子都有性能、规格、品牌、价格)

　　5、采用BIM软件开展设计、施工、计划、下单、维护、售后工作，所有大数据留存便于后续服务。

　　6、互联网在线化云平台把采购、成本、时间精细化管理，实现精益制造BIM+O库存。

　　关于改变经营方式，我们做了以下4点系统化的制定：

　　模块化：照功能制定不同的模块创造需求，解决人群内的行为习惯的问题

　　标准化：图纸、预算、装配化、配上工艺工法。

　　在线化：钉钉执行内部流程（CRM销售登记系统+斗拱云工程管理系统）

　　系统化：产品册、图纸、经营资料、标准化、服务流程

　　关于如何达到的效果最大化，我们基于以下4个方面来搭建系统化服务：

　　研发产品：保持产品的不断迭代，适应更多的客户

　　优化服务：通过单个项目的服务缺陷优化整体服务体系流程

　　降低成本：降低客户决策成本，减少材料浪费、人工的经营成本及其他隐性成本

　　强化流程：所有的一切都融入体系内、企业文化内，经营是内部效率提高、标准化程度提高，响应速度提高。

　　关于降低成本提供好产品，我们设定了以下3个原则：

　　1、我们不使用豪华办公场地，办公场地成本最后也会转嫁到客户身上，为自己省钱就是为客户省钱。

　　2、专注内部体系化建设，解决项目进行时相互配合遇到的问题，全过程信息留存。提高效率为客户节约每一分钱。

　　3、每个施工的不完美，都从设计找原因，落地的不完美，是因为设计交代的不够清楚，通过不断的积累与总结才能避免更多的潜在问题，总结经验去服务好下一个客户。让客户知道你做了什么有哪些附加值，改善了哪些工艺输出了什么标准。

　　饰饰顺认为：节约客户时间，是对“付费”最大的节约；不让客户费心，是对“专业”最大的体现。

　　这里有很多理想化的东西，我们作为小公司聚焦在更小的范围内，逐步去实现所有。我们就一个原则：务实地把活干好！

六:在危机中育先机，变局中开新局

　　饰饰顺致力于成为甲级办公整装品类的引领者，离不开在坐的支持与指教。

　　在市场开发期间，我们做一个项目征集。如果在坐的伙伴们有忙不过来的项目，或者市场上有甲级写字楼的信息可以分享给我们饰饰顺。我们也插一个硬广，前10个项目免费设计，施工保本的征集。但销售提成我们是正常支付给在坐各位的。

　　前提是符合之前的条件，深圳、甲级超高层写字楼、一层楼以内、100米以上。

　　最后，我想引用“十四五规划”的一句话：在危机中育先机，变局中开新局，我觉得这是每个企业负责人都要时刻思考的事情。

　　饰饰顺本次改变，坚持为深圳甲级写字楼，提供高效、专业的，办公整装解决方案，让空间使用者感受幸福！

　　我代表饰饰顺办公整装祝伙伴们2022年事事顺！市场很大2022一起出发。谢谢！

「饰饰顺团队及嘉宾」

　　关于：深圳华诚设计工程顾问有限公司

　　深圳华诚顾问成立于2013年8月,以办公、酒店、商业等工装项目装饰设计为主。2019年拟定转型计划,2020年11月基本完成转型思路，并为后续发展注册商标「饰饰顺」面向行业细分市场。本次转型选择装饰行业细分市场办公整装，以省时间、不费心为产品服务定位。通过建立业务体系及服务标准，成为甲级办公整装细分品类引领者。

　　「饰饰顺」将自己定义为“集设计、施⼯、采购于⼀体的办公整装解决方案服务商”。解决甲方一系列装修方面的痛点，以“让办公空间使用者感受幸福”为宗旨，通过模块化、标准化、精细化、数字化赋能空间设计和服务体验，打造高效智能的美学空间办公体验，开启幸福办公时代。

　　「饰饰顺」企业文化：

　　愿景：让客户首选并信赖的办公整装企业

　　使命：让空间使用者感受幸福

　　价值观：真诚、服务、专注、创新

　　企业精神：务实做事、诚实做人