从“被动响应”到“主动参与” 京东工业品服务易尔拓工具挖掘企业市场增量

　　易尔拓工具源自欧洲，是TOYA 集团开发的一个高品质工具品牌，产品覆盖扳手、螺丝批、钳子、电锤、角磨机等多种手动工具和电动工具，广泛应用于汽车制造、工程机械、能源电力等工业企业。由于进入中国市场的时机相对较晚，如何更高效地获取企业客户、从激烈的竞争中实现“突围”，成为摆在易尔拓工具面前的首要问题。

　　易尔拓工具销售负责人杨奥表示，“易尔拓工具进入中国市场时，同类品牌的线下销售网络和渠道开发已经比较完备。为了实现差异化竞争，易尔拓工具关注到近年来快速发展的工业品数字化渠道。”2018年，易尔拓工具通过与京东工业品的合作，成功找到了增长快车道。2021年，易尔拓工具在京东工业品的销售额实现45%的同比增长。

　　对于取得这一成果的原因，杨奥认为主要源于京东工业品的两个特点：一是渠道的精准性；二是服务品牌商销售模式从“被动”到“主动”的转变。

　　“京东工业品的用户是工业品的精准客户群体。这样品牌在推广时就不需要‘广撒网’，能够减少很多无效的营销成本。”易尔拓工具销售负责人杨奥表示。此外，与很多工业品B2B平台不同的是，京东工业品的用户都是终端企业用户，而非中间商、渠道商，这也有助于品牌建立更加扁平化的渠道体系，精准掌握客户需求。

　　在销售模式方面，京东工业品的模式更加主动和积极，会带着品牌商一起参与“竞标”，以更主动的方式获取服务机会，为品牌创造更多增量空间。2020年，一家大型国企发起了一批工具采购需求。当天下午，京东工业品就主动找到易尔拓工具，双方连夜进行技术匹配，并基于墨卡托标准商品库为客户的采购清单进行选型，完成配套服务资源的匹配。第二天，双方成功拿了下这笔订单。

　　与京东工业品的合作，也令易尔拓工具看到了数字化渠道的机会。为此，易尔拓工具专门成立了电商运营部门，以便更好地与京东工业品配合挖掘线上增量。

　　易尔拓工具销售负责人杨奥表示，“全新的数字化渠道不仅改变了工业企业的采购管理方式，也令所有品牌商站到了同一起跑线上，赋予了工业品牌一个更加开放、公平的竞争环境。未来，易尔拓工具也希望深化同京东工业品的合作，进一步完善运营战略，促进数字化服务能力的提质升级。